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顾问式销售

课程介绍

   

【课程对象】

一线销售人员及中基层销售管理者


【课程时长】

2天


【课程描述】

《顾问式销售》课程对销售拜访与约见客户的关键过程进行了深入的探讨,它的两个“销售路线图”工具——“顾问式销售框架”和“六项关键技巧”为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的成功对话方式。

 



【课程目标】

·以客户需求为导向大幅提升销售拜访成功率

·通过学习顾问式销售技巧有效化解客户异议、准确定位客户需求促进成单几率

·通过学习顾问式销售框架和技能,拓展强化客户关系,调配内部资源,提升销售业绩


【课程收益】

·建立富有成效的统一销售语言

·结构化顾问式销售流程

·提高新客户拓展成功率

·显著改善销售拜访效率


【课程大纲】

模块1 自我介绍/设定目标;顾问式销售概念

销售风格

顾问式销售流程

六项关键技巧

自我评估


模块2 顾问式销售流程:准备

准备模型

销售拜访计划表

STORM目标


模块3 顾问式销售流程:开场

开场模型

角色扮演:开场


模块4 顾问式销售流程:需求对话

需求对话模型

需求对话提问示例

提问最佳做法

倾听最佳做法

记笔记的技巧

角色扮演:需求对话

议程


模块五:顾问式销售流程:方案对话

整体方案/差异化

方案对话模型

方案定位及引导客户的最佳

做法

确认的最佳做法

角色扮演:方案对话

关键信息传递练习


模块六:顾问式销售流程:化解异议

角色扮演:异议化解

异议化解模型

异议化解练习

异议化解技巧


模块七:顾问式销售流程:行动收尾

收尾:销售拜访必不可少的环节

行动收尾模型

行动收尾的最佳做法

角色扮演:收尾

进阶练习:客户推迟成交进程


模块八:顾问式销售流程:后期跟进

后期跟进策略

后期跟进技巧

自我评估/行动计划


【关于RICHARDSON】

Richardson 是一家致力于销售培训和绩效改善的全球公司,旨在帮助遍布全球各地的企业实现销售绩效的改善。它是:

- 全美第一家提出顾问式销售模式的销售培训公司

- 全美历史最悠久的销售培训公司之一,成立超过33年

- 全美唯一连续四年获得培训业界最佳销售培训公司奖


KeyLogic(凯洛格)是Richardson的中国独家合作伙伴



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